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      卖的不仅是灯 还有光环境

      [导读]从当初给人卖灯到如今自己卖灯,凭借着大胆及魄力,宋利君走出了一条独属于自己的照明道路。采访过程中,宋利君用“疯狂”来形容当前的照明行业,那么在疯狂的照明行业,传统经销商如何稳守阵地,突破重围呢?她对行业发展会有怎样的期许呢?

        雷士光韵照明(北京)有限公司是雷士照明全品项(商业、灯饰、集成吊顶、户外)、施耐德电工、西门子开关等著名品牌的经销商,业务形态集终端零售、批发、工程等多渠道于一体,目前公司经营情况呈良好态势。据悉,公司所经营的门店展厅面积达270平方米,是北京万隆汇洋雷士体系内单体面积最大,经营品类和业态结构最为齐全的。更让人意想不到地是,雷士光韵照明的负责人是一位“铁娘子”——宋利君。

        从当初给人卖灯到如今自己卖灯,凭借着大胆及魄力,宋利君走出了一条独属于自己的照明道路。采访过程中,宋利君用“疯狂”来形容当前的照明行业,那么在疯狂的照明行业,传统经销商如何稳守阵地,突破重围呢?她对行业发展会有怎样的期许呢?在本刊与宋利君的采访中能得到启发。

        价值:了解光环境才是经销之道

        宋利君的照明故事和大多数人一样,也是从打工开始,接触到照明行业,在有一定的了解之后,便对照明产生深厚的感情。经过多年的沉淀,宋利君决定自立门户,成立雷士光韵照明(北京)有限公司全面代理雷士照明产品。当年的宋利君还是一位20多岁的小姑娘,面对同行老前辈的竞争和顾客不信任的目光,她深感压力,但她从来就不是一个轻易放弃的人,她坚信低谷之后必有高峰,而照明行业也将会迎来新的高峰。如今,公司发展整体乐观,并达到按照她预期目标设定的进程前行。

        关于如何做好经销商?宋利君认为,经销商首先要懂灯,懂光,懂光环境,明确自己的定位。经销商不只是单纯地卖产品,卖的还是光环境,能给客户带来更舒适的光体验。确实,经销商唯有懂得灯所带来的光价值,才能为客户带来更好的产品及服务,才能真正地找到自己的经销之道。当问及在新型渠道的冲击下,作为传统经销商,有怎样的发展规划及策略时,宋利君给出了八个字的答案:“坚持创新,做好服务。”创新指的是产品、业务形态、营销方式等多方面的创新,服务的对象当然是客户,想客户所能想,更要想客户所不能想,在充分体现产品价值的同时亦能让客户真正意识到经销商存在的意义所在!

        期许:还给光环境一片绿色

        在经营LED照明时,她遇到过不少的困难,其中最大的困难就工程照明的应收账款总会出现超期、呆账以及坏账的情况。但她也认为,虽然工程照明发展形势不乐观,但由于工程LED照明产品生命周期更新快,单品价值比传统灯具更高,售后服务成本比以前更低,工程项目会是未来整个行业的热宠。这对传统经销商来说,工程照明的迅猛发展是机遇,但显然宋利君对经销商的经营现状存在着担忧。

        她指出,目前市场处于一种无序、混乱的竞争中,因为作为贸易商角色的经销商所依赖的还是产品溢价所带来的利润。众多经销商经常为抢占市场而“头破血流”,最后往往成为这个行业的“炮灰”,所以她希望在经历洗牌后的LED照明行业,能还给光环境一片绿色。正如她当初最为切实的梦想——在形成有序、良好的光环境上一路前行!

       
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